【バルクオム】～国内シェアNO.1までのWEB戦略～

メンズスキンケアブランド【バルクオム】

昨今では、窪塚洋介をイメージアンバサダーに起用して、

一気に注目を集めている。

定期購入者の5割がなんと20代

若者への絶大な支持を集め、男性のスキンケアへの意識を大きく変化させた

ブランディングとマーケティング戦略についての全貌が明らかに！！

初年度の売上データ

今でこそいろいろな媒体で目にするバルクオムだが、

始めは「指名検索」と「アフィリエイト」以外の売上はほとんどなかったという。

ここから彼らは何を指標に売上を拡大していったのか。

まず始めに行ったのは、現状理解と商品理解をすること。

いわゆる「定量データ」と「定性データ」が鍵になる。

例えば、ターゲットとなる男性が、日々どのような行動をしているのかを調査

（洗顔の使い方、化粧品・乳液の順序など）

⇒ここから自分たちの認識と相違しているかどうかを確認する

このような調査を行うことで、ここから売上が伸びていく可能性があるのかを

自分たちの中でしっかり認識することが大事。

まずは戦略の前に現状理解と商品理解を行う必要がある。

新しいメディアへのチャレンジ

売上が上がる確信を持てたらどうやって売上を上げるか。

これが重要になってくる。

バルクオムはどのメディアでどのような結果が出るのか、

全ての媒体でテストマーケティングを行ったそうだ。

また、テストマーケティングでは50万円は最低限絶対に使うと決めていたようだ。

具体的に何に使ったかというと以下の4点である。

1つ1つ試しながら、CVが1～2件しか取れない場合はすぐに辞める

CPAが数万円くらいなら可能性がありという判断

アクセルを踏んでいろいろなテストを繰り返したとの事

テストはクリエイティブはもちろん、

LPのテストを何度も繰り返し行うことで改善を図り、これ以上無理ってなるくらいやる

2018年5月に「窪塚洋介」を起用したが、10代～20代のユーザーは知らない可能性もある

その場合は2パターン作成してテストを行った。

大事なのは1つのメディアをとことん突き詰めることを意識すること

一番結果が良かった「LINE広告」の戦略

LINE広告も結果が出るまでとことん突き詰めた

①～③までは思うような結果が出なかったが、

④にしてCPAが257％改善、獲得数は10倍以上に一気に増加

結果が大きく変化した

質問→回答→質問→回答

これを何度か行うことで、ユーザーの意識を引き上げる

回答内容は全て自動化することで、効率化を図った（大量のパターンを設定）

クリエイティブ・LPの作成量

これはほんの一部。

季節や市場に合わせてクリエイティブを大量作成

テストをするためにはお金を惜しまないという大胆な戦略

また、LPもいくつも作成

LPによってCVRが変わるのは確実

配信媒体（メディア）や戦略に合ったLPを常に作成し続けることで、売上を伸ばす。

こうして国内シェアNO.1のメンズスキンケアブランドに急成長を遂げたのである。

マーケティング戦略の考え方

KPIの考え方は上記の写真の通り

特に注力していたのはLPのKPI

これを意識して戦略を練っていたという。

そして戦略を実行する際の優先順位はこれ

施策を行う際に最も大切なのはブランドイメージ

利益性が高かったとしても、ブランドイメージが下がる戦略は基本的には行わない。

常に未来を見据えた戦略を実行していく事が大事になってくるのだ。

まとめ

バルクオムが大きくなった理由は沢山あると思うが、

一番は思い切りの良さ（大胆さ）ではないだろうか？

広告は1年で回収を目途に戦略を立てるそうだ。

目の前の利益も大切だが、

どこを目指していて、ゴールにしっかりと向かっているのか

これを意識したチャレンジを重ねることで、大きな結果を手にする事が出来たのだろう。